はじめに、事業について教えてください。

当社は、鋼材の一般流通と加工を行っている会社です。定尺で仕入れて販売するものもあれば、仕入れた後に加工してお客様へお渡しするものもあります。主な分野は建築関係と機械関係で、扱うものの大きさも手のひらより小さいものから大きなものまで幅広く、細かい精度が求められる仕事にも対応しています。祖父が一人で始めたのが出発点で、現在は兄弟で経営を引き継いでいますが、時代に合わせて扱う仕事や求められる役割も変わってきています。

西日本鋼管との出会いを教えてください。

きっかけは、6年から7年ほど前の飛び込み営業でした。最初はパイプの営業に来られたのですが、当時は「パイプ屋なのにパイプを知らない」と率直におっしゃっていたのが印象に残っています。ただ、その方はパイプの原材料である板の知識が非常に豊富でした。当社のメインの仕入れは板なので、そこに詳しいことが大きかったです。

普通の営業担当者とは違い、知識の広さやつながりの多さを感じました。飛び込み営業の方でも一度は話を聞くようにしていますが、そこで「この会社は分かっている」と感じたことが、取引の始まりだったと思います。

取引はどのように深まっていったのでしょうか？

最初は当社が通常の流通から購入していたパイプの案件について見積もりを出していただき、商流の関係もあって非常に条件が合ったことから始まりました。現在では、多い時で月50トンほど購入いただくこともありますし、逆に当社から西日本鋼管様へ加工のお仕事をお願いすることもあります。

単なる仕入先という感覚ではありません。現在の仕事の流れの一部として、もう中に入っているような感覚です。あえて「西日本鋼管様から買っている」と意識するというより、業務のひとつとして自然に組み込まれている。そこまで深く入り込んだ関係になっています。

他社と比べて、どのような独自性がありますか？

独自性が強いので、あまり他社と単純に比べていません。普通の仕入先と契約して入れてもらうという感覚ではなく、一緒に仕事をしている感覚に近いです。柔軟性があり、ノンストレスでやり取りできるところも大きいですね。敬語でかしこまって話すというより、身近な相手として何でも相談できる。チームとして話ができる相手です。

調達で重要なのは、トレーサビリティや商流の確かさです。そこはしっかりしているうえで、必要なものが入らない時に対応できるかどうかも大事になります。西日本鋼管様は仕入先を多く持っているので、そうした場面でも柔軟に対応してもらえる安心感があります。

印象に残っているプロジェクトやエピソードを教えてください。

当社と西日本鋼管様の仕事は、最初から仕事になると決まっているものばかりではありません。「これは仕事になるのか分からない」という段階から打ち合わせが始まり、一緒に考えながら最終的に仕事として成立していくことが多いです。壁打ちの相手でもあり、プロジェクトに参画してもらっている感覚があります。

過去には、広島のお客様から「こういうことができないか」と相談をいただき、西日本鋼管様に相談した案件があります。最初は決まるかどうかも分からない話でしたが、時間をかけて進んでいき、最終的に商売になりました。その後、関連する別の仕事も決まっていき、「これは西日本鋼管様だな」と自然に相談する流れになりました。

中には、こちらが気づいていないだけで無茶な依頼もあると思います。「それはできない」と聞いていたはずなのに、気づいたら西日本鋼管様がそのために新しい機械を導入していたこともありました。逆に当社も、求められて新しい加工ができるようになったりしています。お互いに「できない」で終わらせないからこそ、新しい仕事が生まれているのだと思います。

グリーン鋼材・カーボンニュートラルへの取り組みについて教えてください。

西日本鋼管様からの提案で、グリーン鋼材を導入しています。最初は雑談のような形で話を聞き、「可能性がありそうだから一度やってみよう」と考えました。導入は昨年の秋頃からで、一度はほぼ全種類を入れ、すでに多くが出ていっています。

現時点では、お客様がまだ気づいていないことも多いです。ただ、今後「グリーン鋼材は扱えますか」と聞かれた時に、「すでに入れています」と答えられることは大きい。まだ体感として現場まで需要が降りてきているわけではありませんが、経営層や設計段階では認識され始めており、通達ひとつで一気に動く可能性があります。

グリーン鋼材は、通常材と物性が大きく変わるものではないので、現場として使いにくさはありません。一方で、必要になってから仕入れようとすると3か月、4か月というリードタイムが発生します。鉄は生産量が決まっているため、今後需要が急増した時には、どうしても割り当てのような状況が起こります。だからこそ、今のうちから早く商流を作っておくことが大きな先行利益につながると考えています。フルラインナップで在庫し、自社で加工できる体制を持っている会社は多くないので、そこに強みがあります。

今後、西日本鋼管に期待することを教えてください。

より深くお付き合いしていきたいです。例えば大阪方面に倉庫があり、パイプや当社の在庫を置けるようになると、さらに動きやすくなると感じています。和歌山まで取りに来るのは運送会社様にとって負担になることもあるので、場所の面でも商流を作っていけると良いですね。

また脱炭素の分野では、CO₂排出量の計算について、当社としてもどこまで自分たちで対応できるのか整理していく必要があります。西日本鋼管様が鉄鋼販売とCFP事業を一緒に持っていることで、こちらは非常に導入しやすくなりました。通常の営業であれば材料を売って終わりになりがちですが、数値化や計算の相談まで一体でできるところが違います。もし別々であれば、仕入れ先とは別にコンサル会社を探す必要があったかもしれません。その過程がなく始められたことは大きいです。

同じような課題を持つ企業に、どのように紹介したいですか？

悩みがあるなら、一度相談してみると良い会社です。できないで終わらせず、どうすれば形になるかを一緒に考えてくれます。材料の調達だけではなく、仕事そのものを組み立てていくパートナーとして相談できるところが、西日本鋼管様の魅力だと思います。